Уже уходите?
Напишите каких материалов не хватает и мы обязательно их добавим
Когда бухгалтер открывает бизнес и набирает первых клиентов, обычно он работает с небольшими фирмами и предпринимателями. Хотя бы потому что репутации, опыта и административного ресурса пока не хватает, чтобы крупные компании хотели доверить ему свой учет или приходили за консультациями.
Это нужно учитывать на старте: первые несколько месяцев или лет бухгалтер-аутсорсер работает в основном с «малышами», которые не справляются с учетной рутиной сами, но штатный бухгалтер им не по карману. Из этого есть несколько выводов:
нужно ориентировать рекламные кампании на микро- и малые предприятия;
в пакете должны быть услуги, интересные этой аудитории: скажем, им не понадобится подготовка к обязательному аудиту, а вот консультации по разблокировке счета или восстановление бухгалтерского учета — вполне;
бухгалтерский софт тоже лучше выбирать с учетом аудитории: например, 1С «тяжеловат» для работы с ИП, а вот Эльба или простой набор в БухСофте будут удобны.
Еще одна особенность нового бухгалтерского бизнеса — в самом начале можно обойтись без аренды офиса, хорошо сэкономить на этом и предложить клиентам более низкие цены. Даже многие состоявшиеся обслуживающие бухгалтерии не спешат снимать помещение: они работают с сотрудниками удаленно и просто выбирают удобные онлайн-сервисы для работы. Тем более, клиенты из сферы малого бизнеса спокойно относятся к удаленному обслуживанию, часто им даже удобнее встречаться с бухгалтером на своей территории или передавать документы через интернет.
Бухгалтер-аутсорсер должен быть специалистом экспертного уровня в своей сфере услуг. Это касается и бухгалтеров-одиночек, и руководителей, которые набирают штат сотрудников и занимаются только контролем и управлением. Так вы сможете предлагать услуги высокого качества, сохранять текущих клиентов и привлекать новых, благодаря отзывам и «сарафанному радио».
Чтобы выявить свои сильные стороны и обозначить нишу хотя бы для старта в бизнесе, проведите ревизию навыков. Оцените их по таким критериям:
какие умения будут лучше продаваться: например, учет на УСН, консультации по налогам, открытие и ликвидация фирм и ИП;
можно ли продавать такие услуги через интернет;
достаточно ли вам знаний, чтобы продвигаться в выбранной сфере — писать посты для соцсетей, тексты для наполнения вашего сайта или создавать ролики Youtube.
Когда вы ясно обозначите свою нишу — набор конкретных услуг — вам проще будет выстраивать работу. Бизнесмены по вашему списку услуг смогут определиться, что вы предлагаете и подходит ли это им. К вам будут приходить именно «ваши» клиенты, и не придется заниматься непонятными и сложными процессами. А еще вам самим будет проще создать образ вашего бизнеса и УТП — уникальное торговое предложение, об этом мы расскажем ниже.
Кроме того, меньше доверия вызывают начинающие бухгалтеры и фирмы, которые предлагают все подряд — от сдачи нулевых деклараций до юридического сопровождения банкротства. Поэтому сосредоточьтесь на сфере, в которой вы настоящий профи.
Ограничивать нишу можно не только по сфере услуг — скажем, учет на УСН и патенте, сдача «нулевок», кадровый учет. Вы можете работать только в конкретной отрасли — например, в стройке и ремонте, общепите или малой рознице. Можете установить конкретный регион, со спецификой которого знакомы.
К базовым услугам можно добавить дополнительные: консультации по налоговому или управленческому учету, обучение самостоятельному ведению дел или оптимизации налогов. Главное, чтобы вы могли уверенно справиться с этими задачами.
Главный вопрос на старте бухгалтерского аутсорсинга — как найти клиентов, поэтому после уточнения списка услуг бухгалтеру нужно будет точнее определиться с целевой аудиторией. Это люди, которым интересно и нужно ваше предложение: например руководители небольших строительных организаций и предприниматели-ремонтники. Или хозяева маленьких кофеен и кондитерских.
Опишите свою аудиторию подробнее с учетом деталей: возрастной диапазон, пол, сфера интересов, жизненные ценности. Это поможет правильно наполнять сайт, писать посты в соцсетях и заказывать таргетированную рекламу. Ведь каждая группа людей имеет свои важные смыслы и «боли», в которые нужно попасть и заинтересовать клиента. Проведите свое маленькое исследование, почитайте блоги предпринимателей вашей аудитории, посмотрите их сайты постарайтесь выделить важные ключевые черты. Все это поможет «резонировать» с ними и говорить на одном языке.
После этого подумайте, чем именно вы можете заинтересовать своего клиента. В чем уникальность вашего предложения и чем оно лучше, интереснее или выгоднее других на этом рынке? Сформулируйте ваши выгоды и найдите отличия от предложений других бухгалтеров — для этого придется провести исследование конкурентов, их сайтов и соцсетей. Может быть, у вас особенная подготовка в вашей сфере, уникальный опыт, продуманный алгоритм коммуникации и обмена документами через веб-сервисы.
Низкие цены — не лучший способ выделиться среди конкурентов. Если кроме демпинга у вас нет позитивного предложения, это может вызвать подозрения и отпугнуть клиентов. Поэтому сформулируйте, как именно вы поможете клиенту решить его проблему и какие плюсы он получит от работы с вами.
Когда сформулируете УТП для себя, опишите его для клиентской аудитории — сами или с помощью копирайтера. Расскажите об особенностях ваших услуг, приведите примеры, делитесь советами. Это поможет создать бренд и репутацию, чтобы удачно продвигаться. Вы должны быть узнаваемыми, чтобы целевая аудитория заметила вас и захотела купить услуги.
На этом этапе будет здорово сформулировать и правила сотрудничества: сроки и каналы передачи первичных документов, время и каналы для общения и консультаций и т. д. Так вы обозначите условия, в которых вам комфортно работать. Это поможет упорядочить взаимодействие с предпринимателями и немного застрахует от токсичных клиентов.
На начальном этапе бизнес может требовать минимум вложений, так как бухгалтеру можно работать на себя, опираясь на имеющиеся навыки, знания, оборудование и софт. Но их все равно надо рассчитать. Распишите все предполагаемые расходы помесячно хотя бы на один год, это поможет понять, какие ресурсы и на каком этапе понадобятся. Затем вы сведете расчеты по расходам и выручке в единый финансовый план, и сможете увидеть, как будет развиваться бухгалтерский бизнес, какие есть дедлайны по платежам, каков запас прочности.
Чем детальнее вы учтете все статьи затрат, тем полезнее будет расчет. Начинающие бухгалтеры-аутсорсеры порой занижают многие расходы или не учитывают некоторые направления вовсе, и это плохо заканчивается. Перечислим статьи расходов, которыми часто пренебрегают.
Ваша зарплата. Вы не должны работать бесплатно даже на старте. Иногда руководитель не считает работой свои переговоры с потенциальными клиентами или управление сотрудниками, но этот труд тоже имеет свою цену. Если вы выполняете разные роли, отразите это в плане. Закладывайте долю для каждой должности, чтобы в результате получилось 100%: например, бухгалтер — 50%, руководитель — 20%, менеджер по продажам — 30%. Если потом вы решите передать эти функции другим людям, у вас будет для этого предусмотренный ресурс.
Зарплата сотрудников. Чтобы развивать бизнес и увеличивать поток клиентов, в будущем вам могут понадобиться новые сотрудники. На расширение команды нужно заложить расходы в себестоимость, иначе потом у вас может просто не быть на них денег.
Капитальные затраты. Вы можете не арендовать офис и не покупать в него мебель и оборудование. Но даже если вы работаете на своем домашнем компьютере, запишите в план его примерную стоимость, добавьте затраты на софт, электронную подпись, подписку на нормативно-правовую базу и другие необходимые вещи — и распределите пропорционально на весь срок полезного использования.
Продвижение. Даже если рекламу вы будете заказывать не сразу, закладывайте расходы на нее. В будущем вам могут понадобиться услуги таргетолога, контекстолога или smm-специалиста, не говоря о сайте или прямых расходах на рекламу.
Орграсходы. У вас может быть множество дополнительных статей расходов: курьер, конверты и папки, бумага и чернила для принтера и т. д. Постарайтесь зафиксировать все максимально подробно.
Обучение. Ценность и стоимость ваших услуг во многом зависит от квалификации и ее постоянного повышения. Если вы и сотрудники учитесь новому, то не просто можете показать клиентам свежие сертификаты, а предлагаете больше услуг и работаете быстрее.
Обычная проблема бухгалтерского бизнеса — аутсорсер не знает, какова фактическая себестоимость его услуг. Поэтому часто он соглашается на среднерыночный чек и условия, которые предлагает или продавливает клиент. Иногда в этом случае он работает в убыток, не зная об этом. Расчет реальной себестоимости помогает составить грамотный прайс, гибко менять чек при изменении объемов работы и наглядно объяснять клиентам, почему цена именно такая.
Для расчета себестоимости вам как раз пригодится план расходов. Прибыль должна, как минимум, покрывать ваши расходы, лучше с запасом. Оцените объем необходимой в месяц прибыли, чтобы она покрывала годовые расходы, и рассчитайте несколько важных показателей.
Стоимость часа — главный из них, на его основе можно рассчитать остальные показатели. Чтобы определить стоимость часа, нужно месячную сумму расходов разделить на среднее число рабочих часов в месяце. Если вы и ваши сотрудники работаете в режиме 40-часовой недели, то в месяц, в среднем, каждый тратит 164 часа. Если загруженность отличается от 40-часовой недели, рассчитайте среднее число рабочих часов в месяц отдельно.
Теперь вы можете оценивать загрузку, свою и сотрудников, не только в ведении бухгалтерии, но и в других услугах — регистрации фирмы, восстановлении учета, консультациях. Трудоемкость услуг разная, чтобы определить стоимость конкретной услуги, нужно понять, сколько рабочих часов она займет. На услуги с высоким спросом или высокой среднерыночной стоимостью можно поднимать цены, главное — чтобы они не были ниже себестоимости. Если кажется, что стоимость слишком высока и не конкурентна, «калибруйте» расходы: может быть, стоит отказаться от аренды офиса или дорогого софта.
Например, ваши расходы в месяц — 150 000 рублей, число рабочих часов у вас и одного сотрудника в месяц: 2 * 164 = 328 часов. Делим 150 000 на 328, получаем 457 рублей — стоимость часа, округлим в большую сторону до 500 рублей.
Чек для конкретного клиента — еще один важный показатель. Если это текущий клиент, вы можете оценить трудоемкость работы с ним. Если клиент свежий, придется опираться на опыт и оценивать трудоемкость приблизительно. Чтобы рассчитать чек для клиента, умножьте стоимость часа на количество часов в месяц, которые бухгалтер тратит на клиента. Если трудоемкость растет или падает, вы можете повышать или понижать чек.
Например, на клиента А вы тратите 10 часов в месяц: 500 * 10 = 5 000 рублей стоимость обслуживания. Клиенту Б вы даете двухчасовую консультацию по управленческому учету: 500 * 2 = 1 000 рублей — минимальная стоимость консультации.
Стоимость первичного документа — тоже базовый показатель, он помогает обосновать клиенту повышение или понижение чека и создать тарифную линейку в вашем бизнесе. Определите, сколько времени вы тратите на один первичный документ в среднем от начала работы до самого конца, когда документ введен в систему и отправлен в архив. Умножьте стоимость часа на затраченное время — и вы получите стоимость первичного документа.
Здесь есть нюансы: у разных клиентов могут быть документы разного объема: скажем, в типичной накладной клиента А 15 позиций, а в накладной клиента Б — 40. Придется искать какие-то средние значения или рассчитывать разные значения для разных клиентов и случаев. Аналогично можно рассчитать минимальную стоимость любой операции.
Например, на один первичный документ вы тратите, в среднем, 15 минут = ¼ часа. Тогда стоимость документа = ¼ * 500 = 125 рублей.
Стоимость часа специалиста. У главбуха, бухгалтера по первичке и юриста разная стоимость часа. Определитесь со стоимостью для каждого из ваших сотрудников, это поможет быстро оценивать проекты, в которые вовлечены несколько человек.
Открыть бухгалтерскую фирму можно при любой форме собственности (ИП или ООО), и после того как вы зарегистрируете бизнес, действуйте согласно плану. Если вы заложили в расходы создание и поддержку сайта — найдите исполнителя. Если планируете продвигаться с помощью соцсетей — займитесь этим сами или привлеките специалистов. Чтобы создать о себе позитивное впечатление и получить лояльных клиентов, действуйте системно:
опишите ваши услуги полно и доступно, с учетом особенностей вашей аудитории, максимально заполните профили в соцсетях;
публикуйте новости и посты о ваших преимуществах, рассказывайте о случаях из практики;
как только клиенты будут готовы давать отзывы — обязательно размещайте их;
рассказывайте об изменениях в законодательстве, которые актуальны для вашей аудитории, давайте полезные советы, напоминайте о важных задачах в новостях;
разберитесь в настройках таргетированной рекламы или привлеките специалиста, освойте Яндекс.Директ и AdWords от Google;
пишите короткие статьи о налогах, учете и управлении бизнесом, которые могут быть полезными для вашей аудитории;
публикуйте объявления о своих услугах на доступных бесплатных или условно бесплатных площадках: Авито, Яндекс.Услуги, Профи.ру, давайте в них ссылку на ваши соцсети или сайт;
ищите площадки, где «обитают» ваши клиенты-предприниматели: форумы и группы, офлайновые выставки, ярмарки и бизнес-центры — и заявляйте о себе;
в сети общайтесь, отвечайте на вопросы и предлагайте узнать больше на вашей странице, в офлайне — оставляйте свои визитки или рекламные листовки.
Итак, чтобы заниматься бухгалтерией как бизнесом, на старте нужно верно сориентироваться — на «малышей», определиться с набором ваших услуг, найти нишу клиентов и описать услуги именно для них. Затем написать финансовый план, рассчитать минимальную стоимость услуг и составить прайс. После этого можно стартовать и продвигать себя в сети и офлайне.
Уже уходите?
Напишите каких материалов не хватает и мы обязательно их добавим
Понравилась статья?
Подпишитесь на рассылку и будьте в курсе свежих новостей в сфере бух учета!