Коммерческое предложение: готовые образцы и правила составления

Виды коммерческих предложений

Как составить

Примеры коммерческих придложений

Как провести аудит

Частые ошибки при составлении и отправке 

Как работать с отказами

Коммерческое предложение (КП) — документ или письмо, в котором бизнес рассказывает о товарах и услугах, которые может продать другим. Такой инструмент поиска новых клиентов чаще всего используют в сегменте B2B (business-to-business) — одна компания предлагает другой поставлять товар, обслуживать основные средства, купить рекламные услуги или взять бухгалтерию на аутсорсинг.

Цель КП — начать диалог с потенциальным клиентом, показать продукт, убедить в его ценности и возможности закрыть потребность, а в дальнейшем — продать услуги или товар.

Коммерческое предложение не должно быть похожим на многостраничный бизнес-план — опытные маркетологи считают, что оптимальная длина документа составляет 2 страницы формата A4. Не нужно рассказывать покупателю о долгосрочной стратегии компании, маркетинге и этапах производства. Достаточно упомянуть проблему будущего клиента, предложить ее решение и обосновать цену, которая будет выгодной.

Виды коммерческих предложений

КП можно разделить по формату клиентов:

• B2С (Business-to-consumer) — предложение от бизнеса частному лицу. Классическим примером выступают рассылки маркетплейсов своим клиентам. Например, конкретный магазин на Ozon сделал скидки на группу товаров, действовать снижение цены будет в определенный срок.

• B2B — одна компания ищет клиентов среди других предприятий.

КП можно также разделить по заинтересованности клиентов:

• Холодное. Цель такого коммерческого предложения — привлечь новых клиентов. Чаще всего, составляется 1-2 шаблона КП, которые массово рассылаются через e-mail, соцсети или мессенджеры.  

С помощью холодного КП можно охватить большой сегмент потенциальных клиентов, однако, количество откликов может составлять всего 1-5% от числа разосланных писем. Также некоторые компании могут посчитать такой формат КП спамом — это повредит механизму рассылки и имиджу компании.

Пример холодного КП, которое может быть использовано в массовых рассылках

Скачать образец холодного коммерческого предложения

• Горячее. Такое предложение может содержать в себе конкретные позиции товаров и быть выслано после устных переговоров или письменного запроса клиента. Здесь можно превысить рекомендуемый объем в 2 страницы — клиент уже проявил заинтересованность, а значит, дочитает всю информацию, которую поставщик счел полезной для КП.

Стоит учесть, что на такой вид предложения можно потратить много времени, подбирая индивидуальные условия, но это не гарантирует заключение договора — клиент может передумать или выбрать конкурентов.

Также горячее КП можно выслать партнерам, с которым ранее компания вела сотрудничество, но прекратила по разным причинам. Например, стоит упомянуть о расширении ассортимента, бесплатной доставке, изменении ценовой политики.

Пример горячего КП — компания отвечает на конкретный запрос и подробно описывает условия договора

Скачать образец горячего коммерческого предложения

Как составить

При составлении документа стоит включить в него основные элементы КП:

• реквизиты компании;

• заголовок;

• оффер (уникальное торговое предложение);

• конкурентные преимущества;

• отработку возражений;

• призыв к действию.

Реквизиты — нужно указать название компании, логотип, юридический адрес, имена отправителя и адресата. Также необходимо поставить дату составления, чтобы подчеркнуть актуальность информации.

Заголовок — первой фразой очень важно привлечь внимание, поэтому она должна быть максимально информативной.

Оффер — важно рассказать о предложении, которое полностью закрывает потребность клиента.

В этом же разделе можно рассказать о ценах и сроках поставки.

Конкурентные преимущества — информация о том, почему предложение лучше, чем у конкурентов. Здесь могут быть: квалификация персонала, бесплатная доставка, отсрочка платежа или скидки при достижении определенного объема заказа.

Отработка возражений — в этом разделе КП надо убедить клиента в том, что компании можно доверять. Например, написать, что за 2022 год было заключено 200 договоров, в 99% случаях работы были выполнены в срок или раньше срока, а предприятие нанимали для выполнения заказов крупных государственных компаний.

Также можно упомянуть о гарантиях на товар, дать информацию о сертификатах соответствия или лабораторных исследованиях.

Призыв к действию — в конце необходимо использовать самую сильную часть речи — глагол. Например, позвоните нашему менеджеру, оставьте заявку, ответьте на это письмо, зарегистрируйтесь в группе ВК и получите подарок.

Также стоит рассказать не о товаре, а о выгоде, которую получит конечный потребитель. 

Примеры коммерческих предложений

Коммерческое предложение для компании «Alpha.com» от студии Дениса Каплунова

Чтобы лучше понимать тип и структуру успешных коммерческих предложений — посмотрите готовые варианты:

Скачать пример КП — компания продает многоразовые подгузники

Скачать пример КП — компания оказывает туристические услуги для командировок

Скачать пример КП — компания предлагает сервис автоматизации составления смет для строительства

Скачать пример КП — компания продает офисную мебель

Скачать пример КП — компания продает стальные двери

Как провести аудит

Когда текст коммерческого предложения готов, можно:

• Сравнить актуальные цены и условия с ближайшими конкурентами — КП будет актуальным.

• Убрать профессиональный жаргон, сложные технические термины — КП может попасть в руки секретаря или делопроизводителя, который не разберется в сути УТП.

• Использовать короткие фразы, избегать сложносоставных предложений и длинных описаний продукта — потенциальный клиент может потерять интерес и перейти к другому КП.

• Подумать, где текст можно заменить иллюстрацией товара, таблицей или графиком — это упростит подачу информации.

• Отредактировать текст — проверить грамматику, орфографию, логику и структуру.

Скачать шаблон коммерческого предложения в Word

Аудит может понадобится не только КП. Ошибки могут закрасться в налоговый и бухгалтерский учет — найти их самостоятельно бывает непросто. Здесь вам помогут    специалисты Первой Экспертной Бухгалтерии. Эксперты возьмут на себя все ваши заботы о бизнесе и помогут избежать штрафов. Услуги аттестованных бухгалтеров, юристов и кадровика входят в каждый тариф — сравните, насколько аутсорсинг бухгалтерии выгоднее штатного сотрудника.

Частые ошибки при составлении и отправке

Перегрузить письмо вложениями. Часто вместе с КП прикрепляют многостраничный файл с прайс-листом всей продукции, буклеты акций, устав компании, историю создания. Потенциального клиента оттолкнет такой объем информации, особенно если это образец холодного коммерческого предложения. Стоит отправить в письме только файл с КП, а остальную информацию предоставить по требованию или в процессе подписания договора.

Не призывать к действию. Призыв к действию — ключевой элемент КП, важно не забыть прописать его в конце текста, иначе клиент не будет знать, что ему делать с полученной информацией. Если понятно на какой номер позвонить или на какой e-mail отправить реквизиты для заключения договора — шансы на получение нового клиента увеличиваются.  

Сделать УТП слишком размытым. Лучше предложить несколько конкретных вариантов вместо того, чем прикрепить табличку с полным списком позиций товара на нескольких страницах.

Назвать свое предложение «лучшим», «единственным», «самым выгодным». Такие слова и словосочетания запрещены законом — получатель или конкуренты могут обратиться в ФАС.

Основание — КоАП РФ, статья 14.3. «Нарушение законодательства о рекламе».

Поручить разработку коммерческого предложения одному человеку. Секретарь, который не знает всех тонкостей производства, рынка сбыта или преимуществ конкретного товара вряд ли составит конкурентное КП. Технический специалист, который знает о нюансах производства, может допустить орфографические ошибки, неправильно выстроить структуру предложения.

Использовать один и тот же шаблон КП для разных категорий клиентов. Не стоит отправлять макет холодного коммерческого предложения крупному клиенту, который уже согласился сотрудничать. Стоит переработать шаблон, добавив в него индивидуальные условия и реквизиты.

Как работать с отказами

Если на ваше предложение пришел отказ — это не повод бросать потенциального клиента. Стоит еще раз попытаться привлечь его, действуя по формуле:

Выслушать/прочитать отказ → Принять позицию → Исследовать причину отказа → Ответить

Если отказываете вы — стоит правильно оформить отказ, который сохранит репутацию бизнеса и даст надежду на дальнейшее сотрудничество, если обстоятельства изменятся.

Можно начать с благодарности за внимание и уделенное время, а потом включить в письмо-отказ:

• обращение к самой компании или ответственному лицу, которое составило коммерческое предложение,

• причину отказа с аргументами,

• фразу о возможности дальнейшего сотрудничества при необходимости,

• подпись уполномоченного лица или составителя письма.

Правильно составить документы и навести порядок в бухгалтерских делах компании вам помогут специалисты сервиса Первая Экспертная Бухгалтерия. Воспользуйтесь их поддержкой, если у вас нет штатных специалистов, а самостоятельно вести бумажные дела компании нет ни сил, ни времени.

Читайте также:

Как правильно составить договор поставки товара

ТОРГ-12: образец заполнения и правила оформления товарной накладной

Дополнительное соглашение к договору: виды, образцы, бланки