Главная
Коммерческое предложение: готовые образцы и правила составления

Коммерческое предложение: готовые образцы и правила составления

19 января 2023

519

Рубрика: Бизнес

Даниил Венедиктов

Эксперт в сфере бухгалтерии, финансов и налогообложения

Рассказали, что такое коммерческое предложение, разобрали этапы его составления: содержание, аудит, работу с отказами. Прикрепили образцы и шаблон.

Виды коммерческих предложений

Как составить

Примеры коммерческих придложений

Как провести аудит

Частые ошибки при составлении и отправке

Как работать с отказами

Коммерческое предложение (КП) — документ или письмо, в котором бизнес рассказывает о товарах и услугах, которые может продать другим. Такой инструмент поиска новых клиентов чаще всего используют в сегменте B2B (business-to-business) — одна компания предлагает другой поставлять товар, обслуживать основные средства, купить рекламные услуги или взять бухгалтерию на аутсорсинг.

Цель КП — начать диалог с потенциальным клиентом, показать продукт, убедить в его ценности и возможности закрыть потребность, а в дальнейшем — продать услуги или товар.

Коммерческое предложение не должно быть похожим на многостраничный бизнес-план — опытные маркетологи считают, что оптимальная длина документа составляет 2 страницы формата A4. Не нужно рассказывать покупателю о долгосрочной стратегии компании, маркетинге и этапах производства. Достаточно упомянуть проблему будущего клиента, предложить ее решение и обосновать цену, которая будет выгодной.

Виды коммерческих предложений

КП можно разделить по формату клиентов:

B2С (Business-to-consumer) — предложение от бизнеса частному лицу. Классическим примером выступают рассылки маркетплейсов своим клиентам. Например, конкретный магазин на Ozon сделал скидки на группу товаров, действовать снижение цены будет в определенный срок.
B2B — одна компания ищет клиентов среди других предприятий.

Например,

ООО «Июль» закупает у ООО «Вектор» оргтехнику. ООО «Вектор» всегда требует предоплату 100%, а еще включает в счет услуги транспортной компании для доставки.

Коммерческий директор ООО «Июль» получает на электронный почтовый ящик коммерческое предложение от ИП Васильев А.А., который предлагает такой же перечень техники для офиса по схожим ценам, но согласен на отсрочку платежа до 30 рабочих дней, а еще доставляет товар до двери бесплатно.

ООО «Июль» заключает долгосрочный договор поставки с ИП Васильев А.А. Так можно сэкономить на транспортных расходах, а благодаря отсрочке платежа — устранить кассовые разрывы.

КП можно также разделить по заинтересованности клиентов:

Холодное. Цель такого коммерческого предложения — привлечь новых клиентов. Чаще всего, составляется 1-2 шаблона КП, которые массово рассылаются через e-mail, соцсети или мессенджеры.

С помощью холодного КП можно охватить большой сегмент потенциальных клиентов, однако, количество откликов может составлять всего 1-5% от числа разосланных писем. Также некоторые компании могут посчитать такой формат КП спамом — это повредит механизму рассылки и имиджу компании.

Пример холодного КП, которое может быть использовано в массовых рассылках

Скачать образец холодного коммерческого предложения

Горячее. Такое предложение может содержать в себе конкретные позиции товаров и быть выслано после устных переговоров или письменного запроса клиента. Здесь можно превысить рекомендуемый объем в 2 страницы — клиент уже проявил заинтересованность, а значит, дочитает всю информацию, которую поставщик счел полезной для КП.

Стоит учесть, что на такой вид предложения можно потратить много времени, подбирая индивидуальные условия, но это не гарантирует заключение договора — клиент может передумать или выбрать конкурентов.

Также горячее КП можно выслать партнерам, с которым ранее компания вела сотрудничество, но прекратила по разным причинам. Например, стоит упомянуть о расширении ассортимента, бесплатной доставке, изменении ценовой политики.

Пример горячего КП — компания отвечает на конкретный запрос и подробно описывает условия договора

Скачать образец горячего коммерческого предложения

Как составить

При составлении документа стоит включить в него основные элементы КП:

реквизиты компании;
заголовок;
оффер (уникальное торговое предложение);
конкурентные преимущества;
отработку возражений;
призыв к действию.

Реквизиты — нужно указать название компании, логотип, юридический адрес, имена отправителя и адресата. Также необходимо поставить дату составления, чтобы подчеркнуть актуальность информации.

Заголовок — первой фразой очень важно привлечь внимание, поэтому она должна быть максимально информативной.

Например,

«ЗОЖеДА — мы помогаем питаться правильно» — плохой заголовок.

«ЗОЖеДА — более 500 видов полезных блюд без глютена и ГМО, которые мы можем доставить в офис и домой» — хороший заголовок.

Оффер — важно рассказать о предложении, которое полностью закрывает потребность клиента.

Например,

«ООО «Канцбум» продает стильные шариковые ручки» — пример плохого УТП.

«ООО «Канцбум» поставит ручки, которые служат 2-3 месяца, а чернила не застывают при минусовой температуре. Это оптимальный вариант для бригадиров строительных отрядов, которые работают на улице» — пример хорошего УТП.

В этом же разделе можно рассказать о ценах и сроках поставки.

Конкурентные преимущества — информация о том, почему предложение лучше, чем у конкурентов. Здесь могут быть: квалификация персонала, бесплатная доставка, отсрочка платежа или скидки при достижении определенного объема заказа.

Отработка возражений — в этом разделе КП надо убедить клиента в том, что компании можно доверять. Например, написать, что за 2022 год было заключено 200 договоров, в 99% случаях работы были выполнены в срок или раньше срока, а предприятие нанимали для выполнения заказов крупных государственных компаний.

Также можно упомянуть о гарантиях на товар, дать информацию о сертификатах соответствия или лабораторных исследованиях.

Призыв к действию — в конце необходимо использовать самую сильную часть речи — глагол. Например, позвоните нашему менеджеру, оставьте заявку, ответьте на это письмо, зарегистрируйтесь в группе ВК и получите подарок.

Также стоит рассказать не о товаре, а о выгоде, которую получит конечный потребитель.

Например,

«Приходите на вебинар — он очень интересный» — плохой призыв к действию.

«Приходите на вебинар — мы расскажем, как сократить расходы на персонал на 20%» — хороший призыв к действию.

Примеры коммерческих предложений

Коммерческое предложение для компании «Alpha.com» от студии Дениса Каплунова

Коммерческое предложение для компании «Хочу пончик!» от агентства «ИванФранц»

Чтобы лучше понимать тип и структуру успешных коммерческих предложений — посмотрите готовые варианты:

Скачать пример КП — компания продает многоразовые подгузники

Скачать пример КП — компания оказывает туристические услуги для командировок

Скачать пример КП — компания предлагает сервис автоматизации составления смет для строительства

Скачать пример КП — компания продает офисную мебель

Скачать пример КП — компания продает стальные двери

Как провести аудит

Когда текст коммерческого предложения готов, можно:

Сравнить актуальные цены и условия с ближайшими конкурентами — КП будет актуальным.
Убрать профессиональный жаргон, сложные технические термины — КП может попасть в руки секретаря или делопроизводителя, который не разберется в сути УТП.
Использовать короткие фразы, избегать сложносоставных предложений и длинных описаний продукта — потенциальный клиент может потерять интерес и перейти к другому КП.
Подумать, где текст можно заменить иллюстрацией товара, таблицей или графиком — это упростит подачу информации.
Отредактировать текст — проверить грамматику, орфографию, логику и структуру.

Скачать шаблон коммерческого предложения в Word

Аудит может понадобится не только КП. Ошибки могут закрасться в налоговый и бухгалтерский учет — найти их самостоятельно бывает непросто. Здесь вам помогут специалисты Первой Экспертной Бухгалтерии. Эксперты возьмут на себя все ваши заботы о бизнесе и помогут избежать штрафов. Услуги аттестованных бухгалтеров, юристов и кадровика входят в каждый тариф — сравните, насколько аутсорсинг бухгалтерии выгоднее штатного сотрудника.

Частые ошибки при составлении и отправке

Перегрузить письмо вложениями. Часто вместе с КП прикрепляют многостраничный файл с прайс-листом всей продукции, буклеты акций, устав компании, историю создания. Потенциального клиента оттолкнет такой объем информации, особенно если это образец холодного коммерческого предложения. Стоит отправить в письме только файл с КП, а остальную информацию предоставить по требованию или в процессе подписания договора.

Не призывать к действию. Призыв к действию — ключевой элемент КП, важно не забыть прописать его в конце текста, иначе клиент не будет знать, что ему делать с полученной информацией. Если понятно на какой номер позвонить или на какой e-mail отправить реквизиты для заключения договора — шансы на получение нового клиента увеличиваются.

Сделать УТП слишком размытым. Лучше предложить несколько конкретных вариантов вместо того, чем прикрепить табличку с полным списком позиций товара на нескольких страницах.

Например,

ООО «Июль» торгует автозапчастями. Коммерческий директор компании выяснил, что в соседнем городе открывается станция технического обслуживания — ООО «АвтоПлюс», и сразу выслал им КП с полным перечнем товаров.

Директор ООО «АвтоПлюс» имеет ограниченный стартовый капитал и не может купить все позиции, а еще — он запутался в похожих наименованиях десятков товаров. Вместо чтения 10 страниц владелец станции воспользовался КП от ООО «Август». Коммерческий директор ООО «Август» прислал список ходовых запчастей на топ-10 самых покупаемых автомобилей в регионе.

Назвать свое предложение «лучшим», «единственным», «самым выгодным». Такие слова и словосочетания запрещены законом — получатель или конкуренты могут обратиться в ФАС.

Основание — КоАП РФ, статья 14.3. «Нарушение законодательства о рекламе».

Поручить разработку коммерческого предложения одному человеку. Секретарь, который не знает всех тонкостей производства, рынка сбыта или преимуществ конкретного товара вряд ли составит конкурентное КП. Технический специалист, который знает о нюансах производства, может допустить орфографические ошибки, неправильно выстроить структуру предложения.

Использовать один и тот же шаблон КП для разных категорий клиентов. Не стоит отправлять макет холодного коммерческого предложения крупному клиенту, который уже согласился сотрудничать. Стоит переработать шаблон, добавив в него индивидуальные условия и реквизиты.

Как работать с отказами

Если на ваше предложение пришел отказ — это не повод бросать потенциального клиента. Стоит еще раз попытаться привлечь его, действуя по формуле:

Выслушать/прочитать отказ → Принять позицию → Исследовать причину отказа → Ответить

Например,

На стандартный отказ «у вас очень дорого», можно согласиться с этим, сравнить цены и качество товара конкурентов в регионе, а после ответить:

«Согласен, мы поставляем товар премиум-класса, и цены выше, чем, например, у ООО «Июль». Зато наш продукт отличается повышенной износостойкостью, поэтому покупатель будет использовать его минимум 5 лет. Я могу выслать подробные характеристики товара, чтобы вы убедились — для его производства использовались только оригинальные запчасти, которые обеспечивают ряд функций — их нет у продукции конкурентов».

Если получен отказ с формулировкой «уже работаем с другой компанией», можно попросить клиента перечислить преимущества конкурента и подумать над сильными сторонами своего бизнеса:

«Согласен, что ООО «Август» — компания, которая давно находится на рынке запчастей. Подскажите, чем вам нравится сотрудничество с ней, возможно, я смогу предложить лучшие условия доставки или отсрочки платежа».

Новое КП с индивидуальными условиями стоит прикрепить к основному тексту письма.

Если отказываете вы — стоит правильно оформить отказ, который сохранит репутацию бизнеса и даст надежду на дальнейшее сотрудничество, если обстоятельства изменятся.

Можно начать с благодарности за внимание и уделенное время, а потом включить в письмо-отказ:

обращение к самой компании или ответственному лицу, которое составило коммерческое предложение,
причину отказа с аргументами,
фразу о возможности дальнейшего сотрудничества при необходимости,
подпись уполномоченного лица или составителя письма.

Правильно составить документы и навести порядок в бухгалтерских делах компании вам помогут специалисты сервиса Первая Экспертная Бухгалтерия. Воспользуйтесь их поддержкой, если у вас нет штатных специалистов, а самостоятельно вести бумажные дела компании нет ни сил, ни времени.