Как составить коммерческое предложение, которое привлечет клиентов

01 марта 2022
0
368
Рубрика: Бизнес
Яна Ключерева
Яна Ключерева
Руководитель экспертной бухгалтерии ПЭБ
Рассказали, что такое коммерческое предложение, как сделать его привлекательным для клиентов.

Понятие и отличия от бизнес-плана

Коммерческое предложение — это обращение покупателя к продавцу, в котором он старается заинтересовать его в покупке своего товара или услуги. Для этого нужно кратко, но убедительно изложить основные характеристики товара или услуги, указать конкурентную цену и описать преимущества работы с конкретным продавцом.

Стоит разделять понятия коммерческого предложения и бизнес-плана. Бизнес-план — это документ, который включает в себя описание компании, политику ценообразования, стратегию продвижения и цели на определенный срок. Коммерческое предложение будет вытекать из бизнес-плана, и отличается от него тем, что создано для решения определенной потребности конкретного клиента.

Коммерческое предложение как инструмент связи между покупателем и продавцом  имеет преимущества перед бизнес-планом:

  • выявляет текущую проблему клиента;

  • дает решение проблемы клиента;

  • предлагает цену в каждом конкретном случае в настоящий момент времени.

Виды коммерческого предложения

Коммерческое предложение бывают двух видов — холодное и горячее. 

Холодное коммерческое предложение составляется в том случае, если продавец идет на контакт с покупателем впервые. Такое случается, если бизнес молодой и заявляет о себе первый раз или продвигает новый продукт. Холодные коммерческие предложения отличаются массовостью и универсальностью. Это могут быть рассылки по электронной почте, раздача листовок, публикация объявления на сайте или в блоге.


Например, ООО «Июнь» открыло пункт шиномонтажа в промышленной зоне. Директор узнал контакты близлежащих организаций в интернете и направил каждой на e-mail электронное письмо. В письме он указал адрес пункта шиномонтажа, схему проезда, виды услуг, удобную парковку, возможность хранения шин, систему скидок постоянным клиентам.

Горячее коммерческое предложение направляется тому клиенту, который уже знает о существовании бизнеса заказчика и понимает, какие именно услуги или товары ему могут предложить. Такое коммерческое предложение может быть составлено с определенной ценой, которая точно заинтересует покупателя. Также в горячем коммерческом предложении прописываются индивидуальные условия сотрудничества.


Например, ООО «Июнь» сделало рассылку и получило ответ от ООО «Февраль», которое находится в шаговой доступности. У последнего есть пять грузовых машин, которые требуют постоянной балансировки шин. Директор ООО «Июнь» направляет горячее коммерческое предложение ООО «Февраль», в котором прописывает индивидуальные сроки балансировки для каждой машины и скидку за объем в пять единиц.

Структура коммерческого предложения

Любому бизнесу важно понимать структуру коммерческого предложения. Если ее составить правильно, то шансы на обратный отклик и заключение сделки увеличатся.  

Какие элементы нужно включить в структуру?

Заголовок. Здесь необходимо разместить название, логотип компании, имя адресата и дату отправки, которая укажет на своевременность и актуальность предложения.

Определяющие подробности предложения. Здесь указывается, какие услуги или товар предлагает компания, а также цена за единицу. 

Конкурентные преимущества. Здесь необходимо указать все, что отличает вас от других компаний в этой нише рынка. Например, можно указать быструю доставку, различные способы оплаты, возможность рассрочки, гарантии или опыт сотрудников.

Призыв к действию. Размещение после стоимости и преимуществ таких слов, как «оставьте заявку на сайте» или «позвоните для бесплатной консультации», повышает шансы на обращение покупателя.

Завершающая фраза и контакты ответственного лица. Руководствуемся принципом — последнее запоминается лучше всего. В качестве последней фразы компании ставят девиз или броскую фразу, которая отличит их от конкурентов и еще больше убедит покупателя. Например:  «ООО “Июнь” — закусочная, где вас ждет теплый прием!». Другие компании оставляют контактные телефоны, реквизиты, ссылки на группы в соцсетях или сайт.

Форматы коммерческого предложения, особенно горячего, могут отличаться. В зависимости от потребностей клиента можно добавить схемы проезда, фото товаров, лицензии. Важно не перегрузить текст, иначе коммерческое предложение будет сложно понять и дочитать до конца без потери интереса. 


Как составить качественное коммерческое предложение

Для того, чтобы составить коммерческое предложение, которое заинтересует покупателя нужно:

  1. Понимать потребность клиента. Не предлагаем себя, а думаем о том, что нужно клиенту, какова его потребность и как мы сможем ее закрыть. 

  2. Анализируем целевую аудиторию. Понимаем, кому именно мы будем направлять предложение и в каком тоне составить обращение.

  3. Анализируем ценовую политику в данной нише рынка. Определяем вилку цен и придерживаемся значения, которое устроит обе стороны. В случае предложения цены, близкой к минимальному значению — добавляем гарантии качества, в случае максимальной цены — указываем дополнительные выгоды, которые оправдывают цену и отличают от конкурентов.

  4. Редактируем текст с помощью специалиста. Это поможет избежать громоздких словесных конструкций, учесть культурные особенности и удержать внимание покупателя до конца.

  5. Работаем с возражениями. Чтобы закрыть последние сомнения покупателя, можно предоставить информацию о работе с другими клиентами — кейсы. Примеры успешно поставленных товаров или оказанных услуги помогут окончательно убедить потенциального покупателя.

Важным пунктом в составлении качественного коммерческого предложения является индивидуальность. Покупатели получают множество предложений, и использование индивидуального дизайна позволит выделиться на фоне конкурентов.

Можно использовать следующие сервисы для создания коммерческих предложений:

  • Tilda. Конструктор сайтов, который позволяет создать полноценное предложение: как для отдельного клиента, так и универсальное коммерческое предложение. Редактируя и меняя местами блоки, можно выделить ключевые преимущества и заинтересовать визуальной составляющей. Например, разместить галерею фотографий товара, которую сложно упаковать в e-mail рассылку.

  • Canvа. Сервис, который поможет создать коммерческое предложение по шаблону. Там есть как подробные презентации, так и варианты коротких писем для рассылок. Кроме того, с помощью Canva можно создать логотип или красиво отредактировать фото товара.

  • Онлайн-конструктор коммерческих предложений КП-10. Сервис, который предлагает множество шаблонов для различных товаров и услуг. Позволяет создать до пяти предложений бесплатно.

Примеры коммерческих предложений

Коммерческое предложение для компании «Alpha.com» от студии Дениса Каплунова


Коммерческое предложение для компании «Alpha.com» от студии Дениса Каплунова1.jpg

Коммерческое предложение для компании «Alpha.com» от студии Дениса Каплунова2.jpg

Коммерческое предложение для компании «Alpha.com» от студии Дениса Каплунова3.jpg


Коммерческое предложение для компании «Хочу пончик!» от агентства «ИванФранц»


Коммерческое предложение для компании «Хочу пончик!» от агентства «ИванФранц»1.jpg

Коммерческое предложение для компании «Хочу пончик!» от агентства «ИванФранц»2.jpg


Ошибки при составлении коммерческого предложения

  1. Коммерческое предложение очень громоздкое. Потенциальному покупателю будет неудобно получить в одном письме множество файлов. Само коммерческое предложение, список ассортимента товаров, фото товаров, сканы лицензий. Такое сложно разбирать, проще предпочесть другое предложение. В данном случае лучше направить краткое коммерческое предложение, а дополнительные материалы приложить в следующем письме, если покупатель об этом попросит.

  2. Нет призыва к действию. Коммерческое предложение без призыва к действию оставляет покупателя наедине с этой информацией. Решение — предоставить информацию и показать следующий шаг. Рядом обязательно напишите контакт лица, который может закрыть проблему. 

  3. Ассортимент товаров вместо конкретных позиций. Такая ошибка происходит в случае недостаточного изучения целевой аудитории. Допустим, индивидуальный предприниматель хочет заменить входную дверь офиса. Не стоит направлять ему общий перечень товаров с включением предложений стальных, раздвижных и бронированных дверей для банковских учреждений — покупателю будет сложно разобраться. Отправляем коммерческое предложение только с несколькими вариантами входных офисных дверей.

  4. Использование слов «самый лучший» или «первый, абсолютный, единственный, лидирующий». Такие формулировки запрещены на законодательном уровне, если это ничем не подтверждается.

  5. Использование картинок с фотостоков или плохо отредактированных собственных изображений. В первом случае у покупателя может возникнуть недоверие к вашему предложению, во втором — сомнения в вашем ответственном подходе к делу. 

Рубрика: Бизнес
Все 10 тем