Анализ конкурентов: зачем нужен и как провести эффективно

Цель анализа

Как определить основных конкурентов

Что анализировать у прямых конкурентов

Методы анализа информации

Главное об анализе конкурентов

Любой компании важно знать — кто ее основные конкуренты. Эта информация поможет не только на этапе открытия нового бизнеса, но и в периоды кризиса или масштабирования. Без результатов анализа невозможно правильно сформировать общую стратегию продвижения на рынке, а товар или услугу сделать востребованными для клиентов.

Цель анализа

Тщательно проведенный анализ, включающий в себя множество параметров, поможет:

• Отстроиться от конкурентов — найти свое уникальное торговое предложение (УТП), занять нишу и активно развиваться в ней. Например, магазин спортивного питания продает 10 видов сывороточного протеина, но у него нет соевого и яичного, но только такие можно спортсменам с непереносимостью лактозы или веганам.

• Выявить слабые места конкурентов и использовать их. Например, в ходе анализа выяснилось, что у сотрудников компании «Вектор» нет единого стиля одежды, хотя они работают напрямую с покупателем. Можно купить своим сотрудникам униформу, чтобы повысить имидж в глазах клиентов и лояльность персонала — последние будут чувствовать себя единой командой.

• Поддерживать продуктовую линейку в актуальном состоянии. Рынок не стоит на месте и постоянно развивается — анализ позволяет подглядеть новшества, определить товары-лидеры сегмента. Например, в ходе анализа была получена информация — у компании «Вектор» увеличились продажи подкормки для саженцев нового типа. Выяснилось, что они вышли на зарубежного поставщика, а новая подкормка увеличивает урожайность на 15%.

Как определить основных конкурентов

Для полноценного анализа важно собрать группу не только прямых, но и косвенных конкурентов.

Косвенные конкуренты — это компании, которые не конкурируют напрямую, но будут отвлекать потенциальных клиентов от вашего продукта. Например, ООО «Июль» организовывает пешие туры по достопримечательностям в летнее время в курортной зоне. Компания «Август» предлагает обучить всех желающих рафтингу и запускает сплав по реке.  Проанализировав предложения и условия ООО «Август», компания «Июль» в своей рекламе подчеркнула, что пешие прогулки доступны для людей любого возраста, не нужно проходить обучение и покупать дорогостоящее оборудование.

Прямым конкурентам стоит уделить больше внимания. Чтобы получить информацию о них, можно:

• Заказать маркетинговое исследование у аналитической компании или купить готовое. 

• Посмотреть результаты в интернете. Например, в поисковиках Яндекс и Google можно воспользоваться справочником организаций — там есть адреса и телефоны компаний, которые предоставляют конкретную услугу, если ввести ее в поисковую строку.

Результаты поисковика с адресами и местоположением конкурентов по определенному запросу и локации

Еще можно посмотреть результаты Google Analytics или Яндекс.Метрика — эти  сервисы бесплатно покажут сайты в топе выдачи. Полезно, если ваша услуга предоставляется онлайн.

• Собрать информацию самостоятельно. Просмотреть публикации о вашем направлении бизнеса в СМИ, почитать тематические журналы, посетить отраслевые конференции предпринимателей на уровне города или области.

• Опросить целевую аудиторию. Можно сделать это в соцсетях или раздавать анкеты на улицах. Обязательно стоит включить пункты — у кого вы покупаете товар, почему именно там и прописать варианты ответов, чтобы получить больший отклик: удобное расположение, низкая цена, бесплатная доставка, комфортный сервис, имидж компании, многолетняя привычка, привлекательные акции.

• Провести тайную закупку. Можно прийти в офис конкурента лично или нанять «тайного покупателя», чтобы оценить уровень коммуникации с клиентом или увидеть ассортимент продукции.

Анализировать стоит не только конкурентов, но и благонадежность поставщиков. Чтобы обезопасить бизнес, передайте бухгалтерию на аутсорсинг Первой Экспертной Бухгалтерии. Команда специалистов предоставит юридическую защиту сделок, а вы сможете заняться анализом конкурентов и продвижением компании, не отвлекаясь на проверки. Услуги бухгалтеров, юристов и кадровика входят в каждый тариф — рассчитайте оптимальный для вашего бизнеса.

Что анализировать у прямых конкурентов

Объектов исследования может быть много, для удобства сделали таблицу.

Методы анализа информации

Собранные данные важно структурировать — это поможет сделать правильные выводы и применить итоги анализа конкурентов. Для этого есть несколько методов.

1. Метод 7P — Product, Price, Place, Promotion, People, Process, Physical evidence

Его стоит применить, чтобы проанализировать главный продукт конкурента — товар-крючок, который приводит большинство клиентов, и играет ведущую роль в объеме продаж.

Чтобы английские аббревиатуры были понятнее, рассмотрим метод на примере главного товара магазина спортивного питания — сывороточного протеина.

• Product: продукт — название протеина, его состав, соотношение белков, жиров и углеводов в одной порции.

• Price: цена — стоимость в зависимости от объема или вида упаковки.

• Place: место продаж — торговая точка в ТЦ или группа в соцсетях со складом в промышленной зоне.

• Promotion: реклама — суть УТП, как бренд продвигается в офлайн и онлайн, какие используются каналы, есть ли публикации в СМИ, акции, розыгрыши.

• People: люди — кто продает протеин конечному покупателю. Насколько они осведомлены о составе продукта, могут ли посоветовать альтернативные варианты, если клиент внезапно откажется от покупки.

• Process: процесс — насколько удобно выстроена покупка. Легко ли сделать заказ в интернет-магазине, есть ли доставка, предлагают ли пакет или оплату разными способами в торговой точке.

• Physical evidence: окружение и обстановка. Для группы в соцсетях это полнота информации, качественные картинки, хорошие отзывы. Для офлайн-точки продаж это интерьер, оформление витрин, фоновая музыка.

2. SWOT-анализ

Один из самых распространенных методов анализа рынка и конкурентов. Здесь тоже заложена в названии английская аббревиатура — Strengths (сильные стороны), Weaknesses (слабые стороны), Opportunities (возможности), Threats (угрозы). Суть метода в том, чтобы сравнить себя с ближайшим конкурентом в четырех главных областях.

Метод стоит использовать, когда вы хотите определить перспективы развития бизнеса в кризис или перед масштабированием компании.

Вот как это выглядит на примере. Собственник бизнеса собирается открыть онлайн-школу, в которой будут обучать английскому языку. Он применил SWOT-анализ к ближайшему известному конкуренту:

Сравнительный SWOT-анализ конкурентов, пример таблицы в Excel 

3. Метод Портера

Майкл Портер предложил анализировать конкурентов по пяти направлениям: поставщики, конкуренты, новые компании, покупатели, продукты-аналоги.

Метод удобен, чтобы проанализировать поставщиков и ассортимент конкурентов в настоящем и будущем времени.

Разберем его на примере анализа компании, которая продает автомобильные запчасти.

Скачать шаблон таблицы «Метод Портера»

Как договориться с контрагентом на отсрочку оплаты услуги или поставки товара — подскажут эксперты ПЭБ. Специалисты аутсорсинга знают, как юридически защитить бизнес при форс-мажоре. Получите консультацию: просто перейдите на сайт и закажите обратный звонок.

4. Сравнительный анализ

Простой метод, который подойдет для малого бизнеса на старте — не требует больших ресурсов.

Можно выписать главные критерии и конкурентов в табличку, а потом пошагово заполнять колонки по мере получения информации.

Пример:

Cкачать шаблон таблицы сравнительного анализа

Чтобы увидеть реальную финансовую картину компании, проконсультируйтесь с экспертами ПЭБ. Квалифицированные бухгалтеры и юристы подскажут, как оптимизировать расходы, а также помогут вернуть переплату по налогам, даже если налоговая против. Для всех новых клиентов аутсорсинга — экспресс-аудит бесплатно.