Уже уходите?
Напишите каких материалов не хватает и мы обязательно их добавим
Как определить основных конкурентов
Что анализировать у прямых конкурентов
Главное об анализе конкурентов
Любой компании важно знать — кто ее основные конкуренты. Эта информация поможет не только на этапе открытия нового бизнеса, но и в периоды кризиса или масштабирования. Без результатов анализа невозможно правильно сформировать общую стратегию продвижения на рынке, а товар или услугу сделать востребованными для клиентов.
Тщательно проведенный анализ, включающий в себя множество параметров, поможет:
Отстроиться от конкурентов — найти свое уникальное торговое предложение (УТП), занять нишу и активно развиваться в ней. Например, магазин спортивного питания продает 10 видов сывороточного протеина, но у него нет соевого и яичного, но только такие можно спортсменам с непереносимостью лактозы или веганам.
Выявить слабые места конкурентов и использовать их. Например, в ходе анализа выяснилось, что у сотрудников компании «Вектор» нет единого стиля одежды, хотя они работают напрямую с покупателем. Можно купить своим сотрудникам униформу, чтобы повысить имидж в глазах клиентов и лояльность персонала — последние будут чувствовать себя единой командой.
Поддерживать продуктовую линейку в актуальном состоянии. Рынок не стоит на месте и постоянно развивается — анализ позволяет подглядеть новшества, определить товары-лидеры сегмента. Например, в ходе анализа была получена информация — у компании «Вектор» увеличились продажи подкормки для саженцев нового типа. Выяснилось, что они вышли на зарубежного поставщика, а новая подкормка увеличивает урожайность на 15%.
Для полноценного анализа важно собрать группу не только прямых, но и косвенных конкурентов.
Косвенные конкуренты — это компании, которые не конкурируют напрямую, но будут отвлекать потенциальных клиентов от вашего продукта. Например, ООО «Июль» организовывает пешие туры по достопримечательностям в летнее время в курортной зоне. Компания «Август» предлагает обучить всех желающих рафтингу и запускает сплав по реке. Проанализировав предложения и условия ООО «Август», компания «Июль» в своей рекламе подчеркнула, что пешие прогулки доступны для людей любого возраста, не нужно проходить обучение и покупать дорогостоящее оборудование.
Прямым конкурентам стоит уделить больше внимания. Чтобы получить информацию о них, можно:
Заказать маркетинговое исследование у аналитической компании или купить готовое.
Посмотреть результаты в интернете. Например, в поисковиках Яндекс и Google можно воспользоваться справочником организаций — там есть адреса и телефоны компаний, которые предоставляют конкретную услугу, если ввести ее в поисковую строку.
Результаты поисковика с адресами и местоположением конкурентов по определенному запросу и локации
Еще можно посмотреть результаты Google Analytics или Яндекс.Метрика — эти сервисы бесплатно покажут сайты в топе выдачи. Полезно, если ваша услуга предоставляется онлайн.
Собрать информацию самостоятельно. Просмотреть публикации о вашем направлении бизнеса в СМИ, почитать тематические журналы, посетить отраслевые конференции предпринимателей на уровне города или области.
Опросить целевую аудиторию. Можно сделать это в соцсетях или раздавать анкеты на улицах. Обязательно стоит включить пункты — у кого вы покупаете товар, почему именно там и прописать варианты ответов, чтобы получить больший отклик: удобное расположение, низкая цена, бесплатная доставка, комфортный сервис, имидж компании, многолетняя привычка, привлекательные акции.
Провести тайную закупку. Можно прийти в офис конкурента лично или нанять «тайного покупателя», чтобы оценить уровень коммуникации с клиентом или увидеть ассортимент продукции.
Анализировать стоит не только конкурентов, но и благонадежность поставщиков. Чтобы обезопасить бизнес, передайте бухгалтерию на аутсорсинг Первой Экспертной Бухгалтерии. Команда специалистов предоставит юридическую защиту сделок, а вы сможете заняться анализом конкурентов и продвижением компании, не отвлекаясь на проверки. Услуги бухгалтеров, юристов и кадровика входят в каждый тариф — рассчитайте оптимальный для вашего бизнеса.
Объектов исследования может быть много, для удобства сделали таблицу.
Объект исследования у конкурента |
Что именно анализируем |
Продукт/услуга |
Количество товарных позиций Актуальность Цена, скидки, акции Доступность — постоянное наличие или только под заказ |
География |
Количество торговых точек Охват районов города, области, страны Наличие торговых точек в крупнейших ТЦ, деловых центрах, курортных зонах |
Финансовые показатели |
Обороты выручки компании Величина финансовых активов Количество сотрудников |
Клиентский сервис |
Качество коммуникации: наличие горячей линии, отдела или сотрудника по работе с клиентами Наличие брендбука, универсального стиля, униформы Наличие скриптов общения с клиентом Доставка Работа с возвратами, отказами, кризисными ситуациями |
Маркетинг |
Частота и масштаб рекламных кампаний Суть УТП Наличие групп в соцсетях, сайта, удобство мобильной версии Частота публикаций в СМИ и интернете Охват аудитории и CTR |
Поставщики |
Количество География Условия поставки |
Собранные данные важно структурировать — это поможет сделать правильные выводы и применить итоги анализа конкурентов. Для этого есть несколько методов.
Его стоит применить, чтобы проанализировать главный продукт конкурента — товар-крючок, который приводит большинство клиентов, и играет ведущую роль в объеме продаж.
Чтобы английские аббревиатуры были понятнее, рассмотрим метод на примере главного товара магазина спортивного питания — сывороточного протеина.
Product: продукт — название протеина, его состав, соотношение белков, жиров и углеводов в одной порции.
Price: цена — стоимость в зависимости от объема или вида упаковки.
Place: место продаж — торговая точка в ТЦ или группа в соцсетях со складом в промышленной зоне.
Promotion: реклама — суть УТП, как бренд продвигается в офлайн и онлайн, какие используются каналы, есть ли публикации в СМИ, акции, розыгрыши.
People: люди — кто продает протеин конечному покупателю. Насколько они осведомлены о составе продукта, могут ли посоветовать альтернативные варианты, если клиент внезапно откажется от покупки.
Process: процесс — насколько удобно выстроена покупка. Легко ли сделать заказ в интернет-магазине, есть ли доставка, предлагают ли пакет или оплату разными способами в торговой точке.
Physical evidence: окружение и обстановка. Для группы в соцсетях это полнота информации, качественные картинки, хорошие отзывы. Для офлайн-точки продаж это интерьер, оформление витрин, фоновая музыка.
Один из самых распространенных методов анализа рынка и конкурентов. Здесь тоже заложена в названии английская аббревиатура — Strengths (сильные стороны), Weaknesses (слабые стороны), Opportunities (возможности), Threats (угрозы). Суть метода в том, чтобы сравнить себя с ближайшим конкурентом в четырех главных областях.
Метод стоит использовать, когда вы хотите определить перспективы развития бизнеса в кризис или перед масштабированием компании.
Вот как это выглядит на примере. Собственник бизнеса собирается открыть онлайн-школу, в которой будут обучать английскому языку. Он применил SWOT-анализ к ближайшему известному конкуренту:
Сильные стороны
|
Слабые стороны
|
Возможности
|
Угрозы
|
Сравнительный SWOT-анализ конкурентов, пример таблицы в Excel
Майкл Портер предложил анализировать конкурентов по пяти направлениям: поставщики, конкуренты, новые компании, покупатели, продукты-аналоги.
Метод удобен, чтобы проанализировать поставщиков и ассортимент конкурентов в настоящем и будущем времени.
Разберем его на примере анализа компании, которая продает автомобильные запчасти.
Направление |
Ваша компания |
Конкурент 1 |
Поставщики |
ООО «Вектор» — дает скидки от объема заказа в 100 тысяч рублей |
ИП Свешников А.М. — можно платить в рассрочку
ООО «Вектор» — дает скидки от объема заказа в 100 тысяч рублей
АО «Концерн» — самые низкие цены, но минимальный заказ от 1 млн рублей |
Конкуренты |
Предлагаем дешевые аналоги оригинальных запчастей |
Предлагают оригинальные запчасти X и Y, которые выпускает только АО «Концерн» |
Новые компании |
|
ООО «Август» ищет помещение для аренды в нашем городе Объем продаж и ассортимент дублирует Конкурента 1 |
Покупатели |
115 клиентов |
Около 300 клиентов |
Продукты-аналоги |
12 вариантов для замены оригинальным запчастям |
5 вариантов аналогов, ориентир на более дорогие, оригинальные запчасти |
Скачать шаблон таблицы «Метод Портера»
Как договориться с контрагентом на отсрочку оплаты услуги или поставки товара — подскажут эксперты ПЭБ. Специалисты аутсорсинга знают, как юридически защитить бизнес при форс-мажоре. Получите консультацию: просто перейдите на сайт и закажите обратный звонок.
Простой метод, который подойдет для малого бизнеса на старте — не требует больших ресурсов.
Можно выписать главные критерии и конкурентов в табличку, а потом пошагово заполнять колонки по мере получения информации.
Пример:
|
Плюшки и пышки |
Шаурма у Вазгена |
БургерКлуб |
Маркетинг |
|
|
|
УТП |
есть |
нет |
есть |
Фирменный стиль, оформление торговой точки |
есть |
есть |
нет |
Группа в соцсетях, сайт |
есть |
нет |
есть |
Персонал |
|
|
|
Униформа |
есть |
есть |
есть |
Вежливость |
нет |
есть |
нет |
Скрипт продаж |
есть |
нет |
есть |
Продажи |
|
|
|
Средний чек |
300 рублей |
200 рублей |
500 рублей |
Количество клиентов в будни/выходной |
30/60 |
50/60 |
100/150 |
Cкачать шаблон таблицы сравнительного анализа
Пример 1. Результат анализа показал — данный сегмент рынка не очень насыщен, конкурентов мало.
Вывод: можно не сосредотачивать главные усилия на оптимизации цен, а улучшить качество сервиса. Например, сделать бесплатную доставку или предоставлять расширенную гарантию на товар.
Пример 2. Результат анализа показал — рынок очень насыщен, товары консервативны, появление новых образцов не предвидится.
Вывод: стоит сосредоточиться на ценовой политике. Оптимизировать все затраты, чтобы уменьшить себестоимость продукта.
Пример 3. Результат анализа показал — рынок насыщен крупными компаниями, которые закрывают основные потребности клиентов.
Вывод: малому бизнесу следует искать новые сопредельные ниши, продвигать уникальное УТП, основанное на личном подходе к клиенту. Подчеркнуть самобытность продукта: создание вручную, использование только натуральных компонентов.
Чтобы увидеть реальную финансовую картину компании, проконсультируйтесь с экспертами ПЭБ. Квалифицированные бухгалтеры и юристы подскажут, как оптимизировать расходы, а также помогут вернуть переплату по налогам, даже если налоговая против. Для всех новых клиентов аутсорсинга — экспресс-аудит бесплатно.
Уже уходите?
Напишите каких материалов не хватает и мы обязательно их добавим
Понравилась статья?
Подпишитесь на рассылку и будьте в курсе свежих новостей в сфере бух учета!