Продажи бухгалтерских услуг: 4 шага, чтобы ваши менеджеры выполняли план

19 июля я провела вебинар по продаже B2B-услуг, где на примере бухгалтерских рассказала обо всем, что сама проверила на практике за 11 лет. Ниже делюсь презентацией, которую показывала на вебинаре - ее можно скачать бесплатно. А в статье вы найдете 4 практических совета, которые мы используем в Sales Factory, чтобы продавать больше бухгалтерских услуг без увеличения бюджета.

1. Исключите из команды нытиков, врунов и тех, кто не хочет зарабатывать

Начнем с последних. Хороший менеджер по продажам не только тот, у кого подвешен язык, хотя это тоже важно. Главное - менеджер должен хотеть зарабатывать. Поэтому на собеседовании я спрашиваю у кандидатов, сколько они хотят получать.

Ответ “Мне и 40 тысяч хватит” - плохой. Такой менеджер не будет стремиться выполнить план, а, значит, у вас не будет продаж.

Бывает, что ваш действующий сотрудник вдруг начинает терять интерес к работе. Тогда я “лечу ему голову”: мы садимся и начинаем составлять его личный финансовый план. Менеджер пишет, сколько тратит в день и на что, потом пишет свои пожелания: регулярно ходить на массаж, купить машину, слетать на Мальдивы. Мы считаем, сколько это стоит, и переводим в количество звонков, счетов и продаж, которые менеджер должен сделать. И работа снова кипит!

Нытики - таких я рекомендую отсеивать на этапе собеседования. Это те люди, которые вместо рассказа о своих результатах на прошлой работе (обычно невысоких) начинают ругать бывшее руководство, коллег и процессы в целом. По опыту могу сказать, что у вас такому сотруднику тоже будет плохо: он быстро уволится, а после начнет о вас так же плохо говорить, как и о всех предыдущих руководителях.

Вруны - здесь есть пара моментов. Если человек врет вам на собеседовании о своих достижениях, но при этом сумел вас убедить (то есть продал себя) - он может быть хорошим продажником. Дальше его результаты легко отследить по воронке продаж и CRM-системе. Вы сможете прослушать его звонки и оценить работу. 

Если же человек откровенно врет клиенту о вашем сервисе или о продукте: что вы оказываете услуги, которые на самом деле у вас отсутствуют - такого человека рекомендую сначала оштрафовать, а потом уволить, если это повторится. Такая ложь принесет вашей компании только проблемы: недовольных клиентов, негативные отзывы на ресурсах и даже суд.

2. Давайте сотрудникам обратную связь и устраивайте групповые тренировки

Это важный момент, особенно если у вас много удаленщиков. Менеджеры совершают в день десятки звонков, читают один и тот же скрипт - постепенно работа приедается и результат уже не тот. 

Поэтому я устраиваю с менеджерами ежедневные и еженедельные созвоны. Мы разбираем конкретные звонки: я отмечаю новые фишки, которые менеджер использовал в разговоре с потенциальным клиентом и добавляю их в скрипт. Плюс менеджеры друг с другом делятся наблюдениями: что в скрипте больше не работает и как можно это изменить.

Поэтому для меня важно, чтобы сотрудники работали в офисе: были в постоянном контакте друг с другом, слушали и что-то перенимали друг у друга. Есть некоторые сотрудники и на удаленке - таких я регулярно возвращаю в офис на неделю-две, особенно если замечаю, что показатели стали падать. После пары недель в офисе сотрудник снова начинает показывать отличный результат.

Групповые тренировки - важны для отработки новых скриптов. Мир вокруг меняется постоянно, происходит много событий, порой неожиданных. И каждый случай у нас должен быть прописан, чтобы с клиентом получился живой разговор. В телефонных продажах это важно. 

Чтобы отработать скрипт, мы устраиваем игры по ролям: менеджеры продают друг другу наш сервис. В ходе таких тренировок мы часто находим новые нестандартные решения, которые позволяют лучше отрабатывать контактные сопротивления или возражения клиентов во время телефонных переговоров. 

3. Для работы с документами наймите отдельного сотрудника, а для менеджеров по продажам введите дисциплину

Менеджер по продажам - этот тот, кто весь день звонит потенциальным клиентам. Он не должен отвлекаться даже на свой смартфон, не говоря уже о документах. Отдельный человек, который займется счетами и договорами, отлично разгрузит ваших менеджеров, и они станут приносить вам больше продаж - проверено.

Так как у нас в Sales Factory менеджеры заняты только звонками, то я строго слежу не только за временем, которое менеджер провел в звонке, но и сколько минут прошло между звонками. Если больше пяти - менеджер занят не своими обязанностями. 

В этом плане очень важна дисциплина. Все правила работы мы обговариваем сразу: у нас нельзя опаздывать. После третьего опоздания менеджера увольняю. Но при этом никого и не задерживаю на работе - рабочий график строго фиксирован, включая время на обед. Менеджеры на удаленке даже отчитываются в рабочем чате, когда отходят в туалет. И поверьте, такой подход и правда приносит хорошие результаты.

4. Научите менеджеров определять тип клиента и разговаривать с каждым на его языке

Уверена, есть разные типологии клиентов, но для меня работающим оказался подход делить клиентов на три группы: достигатели, аналитики и объединители. 

Я, например, достигатель. Это люди яркие и эмоциональные, они очень быстро говорят и решения принимают мгновенно. Такие клиенты не станут слушать подробный рассказ о нюансах вашего сервиса. Им нужен красочный и эмоциональный рассказ, от которого у них загорятся глаза. 

Важная задача - уметь определять этих клиентов сразу. Ниже в таблице я расписала, по каким признакам можно это сделать. Но еще важнее - научиться с каждым разговаривать на его языке (а значит - прописать для каждого типа свой скрипт). 

Например, достигателю будет очень сложно разговаривать с аналитиком, который за все время разговора может не проронить ни слова, а в конце засыпать уточняющими вопросами. И к этому надо быть готовым.

Бонус-раздел

Напоследок кратко обозначу основные ошибки при формировании отдела продаж, которые мы подробно разбирали на вебинаре:

Если хотя бы один пункт - про вас, я могу помочь. Первым 3 компаниям, которые оставят заявку, я проведу бесплатный онлайн-разбор вашего отдела продаж. За 1 час вы получите:

• Оценку вашей текущей ситуации в продажах

• Экспресс-диагностику работы вашего РОПа и менеджеров

• Гипотезы, где сливаются заявки и как увеличить конверсии в продажу 

• Ответы на важные для вашего бизнеса вопросы